文 | 黑鹰光伏 江楠
过去的一年里，几乎有所的大型光伏加工企业全部进入户用光伏市场。旌旗飘扬，群雄逐鹿，好一片热闹景象！
关于这一年来“户用”的热闹，可以用一个“多”字形容：论坛峰会活动越来越多；企业推广活动越来越多；企业在户用市场投入的真金白银越来越多；各种户用“十大”的评选活动越来越多，层出不穷；户用市场的发展乱象也越来越多……有行业的观察人士调侃：在户用市场，有钱真是可以任性！
“多”是好事，直接反应了这一市场的活跃度和发展前景；也直接体现了各路企业对户用市场全所未有的重视。而关于户用光伏市场的各种难题掣肘、机遇与风险，行业的讨论汗牛充栋。
黑鹰光伏今天不做评论，只做“复盘”——就是看过去近1年的时间里，超过20家主流光伏玩家都在户用市场有哪些具体的布局和动作。所谓“知己知彼，百战不殆”，这也是这篇内容的主要价值。
1、天合光能：
“千县万镇”做推广，
打造全球家用光伏第一品牌！
天合光能在户用市场的推广可谓高举高打，极为显眼。在各种系列推广活动上，天合光能相关中高层，甚至天合光能董事长兼首席执行官高纪凡先生都亲自站台，力推天合的户用系统，并对行业鼓与户，希望大家齐心协力，共同推动行业的健康持续发展。
产品层面：曾推出高效单晶光伏发电系统——美好芯！优质多晶光伏发电系统：电多多！2017推出“原装家用光伏系统”。包括从硬件选型，到设计、运输、安装全流程的过程控制，再到25年长期的运维服务和增值的可拓展性服务。
这一原装系统包含四个要素：具备最佳的硬件配置；具备最优的设计方案；具备最可靠的交付质量控制体系；具备最完善和便捷的售后跟踪服务。
推广方面：“千县万镇”活动持续不断如火如荼，广为人知。特别是今年4月16日到30日，期间除了规模较大的十几场科普活动外，天合还举办了五六十场规模较小的科普行活动。其后，这一系列活动得以持续开展。
此外：一、广告，配合央视广告线上线下立体；二、出击终端，全国统一专卖店形象及物料支持；三、活动：公司主导定期开展市场地推活动。四、培训：定期举办营销、市场及培训。
未来目标：打造全球家用光伏第一品牌！未来要以县为单位，构建全国2000家一级经销商。以乡为单位，构建全国30000家二级经销商。2020年，帮助100万户家庭实现光伏绿色能源梦。
关于户用的发展，天合光能董事长兼首席执行官高纪凡在接受媒体采访时表示：之所以推原装系统，就是担心粗制滥造的企业让老百姓失去信心，认为太阳能光伏不好，实际上不是太阳能光伏不好。产品的原装，过程的标准化管理，长期运维的整个平台的管理，就是希望能够给老百姓25年的承诺。
天合家用光伏事业部总裁张兵则表示：希望每一个加入到太阳能光伏行业这项事业中的朋友，能站在一定的高度去思考，把经济利益放在第二位；希望更多有情怀的，有绿色清洁能源梦想的人能进入光伏行业，这样行业的产品和服务才会做的更好，行业才会更加的规范和健康，只要用心做好产品与服务，品牌自然也就在用户心中了。
2、晶科能源：
与价值链的合作伙伴实现利益共享！
产品层面：家庭光伏“分期宝”金融服务。分布式光伏系统O2O电商平台——晶科云。“要合作,就要找第一”。“带你进入零电费时代”！作为全球最大的组件制造商，晶科能源拥有行业领先的技术，单晶组件输出功率达到343.9瓦创世界纪录、多晶组件输出功率达到334.5瓦创世界纪录。
2017年4月底，正式启动户用光伏全国招商并主推组件经销代理模式。
6月14日，晶科宣布与华为技术有限公司正式签署户用分布式光伏全面合作协议，将充分利用各自优势在光伏组件、光伏系统管理等多个领域展开全面合作，携手促进产业发展和技术进步。
晶科的模式是术有专攻，推广自己的组件，而后由合作伙伴自己集成，晶科提供培训和指导。晶科把所有采购环节的利润空间都让渡给代理商等合作伙伴，让他们的盈利空间更大，增值空间更大。未来晶科户用与遍布全国各地的经销伙伴将继续携手合作，共同构建以高品质、高可靠、高收益为核心理念的价值体系。基于这一体系，晶科户用还将与更多代理商展开深度融合，在迸发出更大的商业价值的同时，也进一步推进户用光伏市场快速发展。
自今年2月晶科成立户用事业部并全面启动分布式光伏全国招商以来，晶科户用已在全国20个省市设立了招商办事处，并已签约500余家不同等级的代理商。其中，在河南地区，晶科户用则已成功部署了30余家经销商，覆盖河南省15个地市。未来，在家庭户用光伏领域，晶科将与价值链的合作伙伴实现利益共享。
晶科能源副总裁钱晶曾表示：只合作，不竞争！只为经销商伙伴提供优质产品、技术服务和品牌支援，而不与伙伴直接竞争是晶科在家庭户用业务方面的市场策略！“所以我们的产品解决方案、渠道政策以及服务体系也是以此为方针制定的。相信晶科已被全球市场高度认可的卓越品质和技术，以及以伙伴利益为先的渠道政策，会为我们的经销商伙伴创造更多价值和长期利益。未来，晶科对于经销商的支持会将越来越多样化，在销售能力提升，市场拓展支援，售前&售后培训，展示样品提供，产品解决方案等方面给予新伙伴们更多支持。”
3、隆基乐叶：
前8月户用光伏组件出货超过200MW，
行业占比超过10%！
2017年上半年全球单晶组件出货量第一；中国组件出货量前三；中国户用组件市场出货量领先。
隆基乐叶光伏科技有限公司（以下简称“隆基乐叶”），一家专注于太阳能单晶电池及组件研发、生产和销售的企业。2016年单晶组件产能5GW，2017年规划产能6.5GW。
业内所共知的是，2017年7月，隆基股份总裁李振国率先提出“分布式光伏正式进入3.0时代”。他表示，绝不能让不良产品流入终端，这是光伏制造企业的底线；主动将更好的产品呈现在大众面前，是一家有社会责任感的企业的使命。随着以300W为代表的高效优质组件应用于分布式领域，标志着光伏行业最领先最前沿的技术产品不再只是“领跑者”、地面电站的专属，开始走向千千万万终端用户。
凭借高效优质产品与良好的口碑，隆基乐叶组件在户用市场发展迅猛。据相关出货统计，2017年截至8月底，隆基乐叶户用光伏组件出货超过200MW，行业占比超过10%。2017年，分布式光伏正式进入3.0时代，这标志着高效高品质的光伏产品开始广泛应用于终端市场，不再只是地面电站的专属，户用光伏也迎来新的拐点。
4、大海新能源：
创新商业模式，完成
16952户光伏电站的安装！
山东大海集团始建于1988年，公司现有纺织、有色金属深加工、新能源、新材料等八大产业板块，大海新能源是山东省内最大的硅片生产商，是国内单纯生产硅片规模最大的企业之一。
产品层面：“幸福金顶”！大海光伏富万家，一流质保与金融支持，光伏电站整套系统质保5年，逆变器质保5年，10年产品材料与工艺质保，25年线性功率输出质保。提供多种金融服务支持，其中户用方面，幸福金顶户用分布式没有启动资金，大海光伏推出“幸福金顶”项目，0首付贷款安装。
大海新能源作为山东本省的光伏企业，在山东市场的开拓具备得天独厚的优势条件，截至目前已完成16952户光伏电站的安装。从区域分布来看，在大海新能源的户用光伏电站安装中，山东省内占据了近七成，潍坊、东营、滨州、烟台四个地级市的安装量均超过1500户；省外区域则以河北省最多，其次为河南、上海等地。在户用光伏电站的开发模式方面，山东大海主要分为员工优惠模式、扶贫模式以及代理商模式三种。
其中，员工优惠模式：主要是采取低价购机、免费安装、无息贷款等方式鼓励大海7000名员工安装家庭光伏电站，来促进推广前期户用光伏的市场进展，目前已完成并网395户，现存备案数达到600户。
扶贫模式：则是采取由大海集团无偿捐赠和与政府、代理商合作的模式，积极参与光伏扶贫工程，目前累计装机容量25MW，覆盖地区包括山东（东营、菏泽、临沂等地）、河北（石家庄等地）等。
代理商模式：则是通过和200多个全国代理商的合作，将大海户用光伏推向了全国市场。同时以优惠条件绑定合作代理商，也使得光伏售后服务的难度相对减少。其中，东营市范围内采取直营模式，电站系统可直接面向客户；山东省范围内——采取扁平化销售体系，建立县级代理商机制，最大让利给代理商和用户；山东以外地区——采取省级、市级代理体系，省级代理或市级代理可根据市场情况制定适合本地区的销售策略。
目前，在大海的户用分布式电站安装中，购买方式按贷款比例主要分为三种：全贷款模式、30%资本金模式、全投资模式。截止到2017年8月20日，三种模式分别发展6781户、3390户、6780户，分别占比40%、20%、40%。
大海光伏已经在山东省全省140个县都实现了渠道落地，同时在东北、河北、长沙等地也开始拓展分布式渠道。接下来，大海将陆续在全国布局分布式，并不断创新商业模式。而大海新能源的最终“野心”，则是要打造以智慧能源管理为核心业务的平台型公司。
5、爱康绿色家园：
到2022年实现国内户用系统
10%市场份额！
“爱康五好家电站”，“品质创美生活”！ 为千万家庭提供“好品牌、好品质、好服务、好收益、好生活”的家电站使用体验。
首先，背靠产业链最全的爱康集团；其次，自有成套系统，实现最佳系统匹配；再者，提供长久原厂质保，保险服务属于国内首推的用户专属保险；爱康光伏贷属于爱康自有金融产品，以低首付、低利率的优势能给用户和经销商提供更实惠便捷的贷款服务；另外，用户最关心的收益也能收获满满。
2017年底，爱康绿色家园将引入更多的300个经销商和1000个覆盖更多乡镇分销点。目前爱康绿色家园已布局江苏、江西、安徽、河北、湖北、河南、山东、浙江、湖南、北京等10个省办分公司，后续将布局云南、贵州、广东、山西、上海、川渝等省市。截止今年6月底，爱康绿色家园经销商数量已达到 216家 。目标是国内家用市场10%份额！
到2022年，实现国内户用系统10%市场份额，业务覆盖1800个县，乡镇分销点10800个，安装户数66万户，销售额160亿元，装机规模2.67GW(市场增量26.7GW)。
爱康绿色家园总经理徐文科在接受笔者采访时，对于行业提出四个方面的呼吁：首先，希望政策能更加稳定，这有利于支持行业良性发展。其次，对同行者来讲，希望大家确实能够看得更长远，踏踏实实把市场做起来。再者，希望媒体朋友和一些有良心、有价值、真正想为行业发展做贡献的企业一起前行，一起塑造一些行业的标杆。最后，对家用光伏的从业人员来讲，这是一个非常好的机会，至少有五年甚至十年的黄金发展期，所以再苦再难再累，大家也要坚持，相信你的付出将来会有超乎想象的回报。
5、英利：
找到适合口碑传播的合伙人，
1万块钱，草根就可以干！
早在2013年初，英利便已着手开发家庭光伏市场，成立了专注分布式的公司——保定英利分布式能源股份有限公司。2016年英利正式推出家用光伏系统品牌——因能（Innergy®）。
在英利管理层看来，目前我国家用光伏市场上品牌基本是以组件厂商的品牌占主导，缺乏一个知名的整体电站系统品牌，这就导致消费者在选择时过于看重组件成本，而忽略了整个电站系统的其它产品配置、整体设计、安装并网、售后运维等一系列的产品和服务，进而造成了市场乱象。因此，英利集团决心推出Innergy这一专门面向家用光伏市场的品牌，希望借由这一品牌的引导，使得市场从关注组件成本、设备成本，转到关注度电成本及后期服务上来。
让阳光，因你而能！据因能董事长刘丁涛介绍，截至2017年6月31日，全国因能合伙人超过512家，签约网点超过1156家，覆盖全国26个省市自治区，超过3万户家庭在使用Innergy® (因能)光伏产品与服务。
从市场分布上来看，除了河北、山东、山西、河南等既有优势地区，因能2017年也开拓了安徽、江苏、浙江、广东、上海等华东华南地区。和其他厂商推出的保证金加首批订货不同，因能采用的是“合伙人”方式，加入的合伙人需要交纳一年一万元的品牌使用费，这部分费用不做退还。
“1万块钱，草根就可以干 ”。刘丁涛的思考是，光伏很大程度上依靠口碑传播，“我们希望能够找到适合口碑传播的合伙人，由他来带动很小的局部（一个镇/县）我们就知足了。”
对于户用光伏的痛点，刘丁涛提到一个是目前市场上拼装商还是太多，尤其是在15、16年。“我甚至认为现在拼装商的市场占有率还是远远大于目前的大厂商。但是这些集成商有多少能坚持25年？目前用户还没有强烈的品牌意识。不管是英利还是其他企业，目前的知名度还只停留在企业之间，没有到达消费者。刘丁涛认为，中国户用光伏市场在五年以后，可能会出现几个寡头品牌，现在市场尚在起步阶段。
6、阳光电源：
“多发电，免维护”，
到2020年实现家庭光伏
中国市场占有率第一！
产品层面：重磅推出“Sunhome阳光家庭光伏”，并率先提出“超品质、超发电、超智能、超服务”等为一体的四超新标准。 “多发电，免维护”；“不辜负每一缕阳光”！超级系统由全套智能设备组成，高系统集成包括智能组件、智能逆变器、智能配电箱、智能无线终端、智能功率优化器、智能家居及iSolar阳光家庭光伏服务平台，系统发电效率高于普通产品约10%，实现“阳光家庭光伏，一天多发2度电”。
阳光电源家庭光伏事业部总裁李琛在接受笔者采访时表示：两个策略极为重要，第一是规模效应，要尽快做大；第二是抢先效应，不只是推广，我认为抢市场的先才是最重要的，这也就是大家经常说的“渠道为王”。这要分几个层面，一是看企业本身网络的覆盖率好不好，企业能否把产品真正送到老百姓的家门口去；二是企业的服务、广告能否落到终端去，这要讲求精准性和有效性。
由此企业得分两条腿走路，一条是渠道线，要稳扎稳打，精耕细作。另外一条则是品牌线，产品进入终端的同时，你可以塑造品牌，我认为这个时候打品牌才是最有效的，如果你只是泛泛的打打品牌，只是媒体上的表面热闹，品牌落不了地，老百姓找不到，那就没有意义。
2017年4月28日，“阳光智造，万商峰汇”2017阳光家庭光伏安徽省区经销商签约暨订货大会在合肥举行。其后，阳光电源家用渠道的拓展便紧锣密鼓地展开。
对于经销商，阳光电源承诺三点：保证品牌的可持续性；有相对丰厚的销售利润；提供完整的的销售体系支持，短期内要实现10个省的代理商网络覆盖。未来两年内，要做到3000家的县区级的经销网络，10万家的乡镇村网络，到2020年实现家庭光伏中国市场占有率第一。
7、协鑫新能源：
“鑫屋顶”发力，
分布式将占到全公司电站业务30%！
协鑫新能源推出的“鑫屋顶”事业合伙人计划正是针对行业所面临的挑战，尤其是屋顶资源供需信息不对称这一“痛点”而量身定制的。
2016年11月3日，协鑫新能源正式宣布发力分布式光伏，开拓“鑫屋顶”业务。“鑫屋顶”计划由协鑫新能源控股有限公司及其下属省级分公司形成两级开发机制，致力于建立多种开发渠道，与合作伙伴共同推动分布式市场发展。
“鑫屋顶”，首批以京津冀、长三角、珠三角、华中等地域为主，共涉及18个省（市）。通过合同能源管理、屋顶租赁以及合资共营等三大模式，与各种类型的伙伴进行合作。
协鑫新能源专门组件分布式事业部，构建起“项目融资—投资开发—施工建设—运营管理—金融服务”的分布式能源互联平台。协鑫新能源将以业主身份持有分布式光伏屋顶电站，通过合同能源管理，屋顶租赁以及合资共赢等三大模式，在工商业建筑屋顶、公共事业建筑屋顶、集中连片的新农村及新城镇住宅屋顶，以及村级分布式电站扶贫项目的屋顶建设光伏电站项目。
推广方面，走进老百姓的身边宣传光伏发电知识和扶贫政策；与行业协会、开发商、政府、供应链伙伴、电力设计院、EPC伙伴及农业及养殖业等合作伙伴建立联系，并开展针对性的合作。“至2020年，协鑫新能源分布式电站的建成量有望占到全公司电站业务的30%。”协鑫新能源副总裁兼分布式事业部总裁刘倩表示。
8、古瑞瓦特：
“光伏群英汇”推广 参会人数
累计超过5000人！
2016全年主要开展“光伏群英汇”系列活动，分省区进行分布式电站知识、技术培训、演讲以及宣传。
2016年7月份正式发布推出“在线智能客服系统”，“集成商，代理商，分销商，终端用户均可通过手机APP针对光伏系统发生的故障进行提问，客服管理服务器后台会根据用户的问题进行智能分类，按照问题的优先级自动分配给相应区域的客服人员进行快速高效的闭环处理。
2016年11月推出了全新的Growatt 8-11KTL3-S系列三相组串式逆变器，这款机型是为了广泛适用于当前分布式光伏发电系统和小型工商业分布式光伏发电系统应用而生的产品。同时，配备专业人员，成立专门小组，倾力做分布式光伏发电逆变器供应商。
截至目前，“光伏群英汇”系列活动已在全国推广20场以上。“光伏群英汇”的目标受众主要集中在系统集成商、渠道代理商、企业采购及工程运维人员，占到80%。
截至目前，直接参会人数累计超过5000人，间接影响超30000人，有效客户资源数量超过1500个以上。截至2016年底，古瑞瓦特家用光伏逆变器的出货量连续六年来保持出口第一，在国内同一领域的市场份额超过35%。全球累计出货量超过800000套，是唯一一家有60000套逆变器稳定运行超过5年的厂家。其致力于成为全球最大的用户侧智慧能源方案供应商。
9、华为：
首次订货会现场签约达到108500套！
今年的SNEC，华为作为全球智能光伏的领军者再次倍受媒体及业界的关注。在智能光伏答谢晚宴上，华为发布了面向未来家庭的“FusionHome智能能源解决方案”。
这两年来，华为与业内多个“顶级玩家”签订了全面合作协议。在这个“朋友圈”中，有国电投黄河水电、中广核、三峡新能源、中民投、协鑫、晶科、天合、隆基、爱康、中利腾晖、北控等。这些光伏龙头企业也正在全力进入火热的户用光伏市场。
6月份，倡导“要合作，就要找第一”的世界领先光伏企业晶科能源与华为签署了户用分布式全面合作协议。
8月18日，“华为户用智能逆变器订货会”在浙江嘉兴如期举行。来自全国各地的500多位全国代理商、经销商、集成商共聚一堂。这次会上，华为隆重推出的FusionHome智能能源解决方案： “大品牌、更安全、多发电、好管理”，四大价值为客户带来高品质的美好体验。此次订货会现场签约达到108500套.。
10、汉能：
启动“金屋顶行动”，
发布新产品——汉瓦！
汉能曾经以精心策划的广告、极有标示度的广告牌和煽情的会议营销进入民用市场；经销商保证金、广撒网的市场策略使它在业务覆盖面上达到了一个高度。
据粗略统计，2016年之前，汉能户用系统的全国市场占有率在20%以上。自2015年开始，汉能就探索以“直营”的方式进行户用销售；发现问题后，转向“经销商”探索形成了一整套可复制的、成功的招扶商模式，以开放合作的心态，让利经销商，以项目推介会、订购会为主要方式，促进经销商业务发展。今年上半年，汉能在全国范围内举办各类经销商推介活动，累计吸引超过数万名潜在经销商及客户积极参与。
2016年3月18日启动“金屋顶行动”全国巡回，向全社会集优质屋顶资源，一旦符合汉能标准将被纳入“金屋顶”计划。依托薄膜发电技术，汉能现已推出面向家庭的系列户用发电系统，可在平房、阳光房、别墅等拥有独立产权和屋顶的建筑上，安装高性能的太阳能电池组件，将太阳能转化为电能，供家庭使用并可余电上网。
汉能加强与全国工商联的联系，已针对20多个重点省份开展分布式光伏业务，先后在湖北、黑龙江、安徽、湖南、山西、陕西、吉林、山东、甘肃等地参与建设实施近40个(县市级)分布式扶贫项目。2016年，汉能户用发电业务售出户用系统30000套。基本完成了对全国市县级市场的覆盖。
2017年7月29日，汉能薄膜在北京发布了薄膜太阳能新产品-汉瓦，这款产品形似中国传统建筑文化代表符号“秦瓦汉瓦”中的汉瓦，将汉能柔性薄膜太阳能芯片与屋面瓦融为一体，兼具高效发电性能和高等级安全性能，符合现代建筑审美需求的新一代屋面瓦，即兼具薄膜太阳能发电和屋顶建材两种功能属性的新型瓦片。
11、正泰新能源：
2年3万户，
浙江经验正向全国推广！
与其他专注于光伏行业上中下游某一个环节的企业不同，正泰集团选择的是全产业链的模式在深入发展组件、逆变器、电线电缆、变压器、自动化控制系统等产品的全产业链基础上进行分布式电站开发建设。定位于光伏发电系统整体解决方案服务商，专注于中国居民分布式。
正泰是在2015年真正进入户用系统。之所以选这个时间点，是因为之前光伏成本较高，做户用成本更高，电价不足以支撑回报，而到了“2015年下半年回报就可以体现了”。从一开始租赁模式做起，随后转向经销商，目前开发量已接近3万户，占整个浙江省比例约30%。出货量在150MW左右，今年上半年出货量8000多套。
刚开始进入户用正泰选择的是租赁模式，相对来说，一开始老百姓更容易接受租赁模式，不出钱还能分钱，这相当于省掉了市场推广费用，而且2016年0.98元/Kwh的电价回报也还不错。
但从今年下半年开始，正泰户用却弱化“租赁”，重抓“销售”模式。“630”后电价下调至0.85元/Kwh，“之前按照0.98元/Kwh给村民立了标杆，承诺可以分到多少钱，但是从老百姓角度讲，即使电价下调，还是想要分这些钱，那也就意味着回报率要下降，正泰新能源由此分析，从商业模型上看，已经比较难继续支撑“租赁”模式了。
与传统光伏采取的直销模式不同，做电器出身的正泰本身采取的就是经销商模式。正泰在电器领域经销商网点已布局至全国县乡一级，这比一个光伏企业从零开始搭建全国经销商渠道显然有很大优势的。
正泰优势另一点在于全产业链产品都能做，不仅提供全套质保，而且可以降低成本。有了浙江经验，如今正泰想要撒网扩大至全国。但也不是都瞄准，接下来正泰关注的重点是，从河北、河南、山东往南到华东（江苏除外）、华南广东、福建等10个区域。
12、英富光能：
户用一级经销120个覆盖约50个县市，
安装终端用户约7500户
英富和家，是无锡英富光能有限公司旗下品牌，专注于国内分布式光伏系统集成和电站开发业务。
2017年7月，央视微纪录片《中国品牌故事》栏目组走进英富，记录光伏户用分布式品牌背后的故事。作为分布式先行者，英富和家被评为分布式光伏用户优选品牌，致力于成为国内家用光伏系统领导者。
英富和家江苏高安项目，被评为优质分布式电站项目。目前，英富和家共有一级经销商约120个，覆盖约50个县市，已安装终端用户约7500户。据“英富和家”微信公众号，其为“原装光伏发电系统，相比其他一些大厂来说性价比高，发电量有数据监控显示，并且有专业的技术团队来协助安装，我们以良好的服务和专业的职业素养来证明，选择我们才是最对的！”
13、天马光伏
方向感越来越强，
就只做户用分布式
其主要采用经销商经销和向客户直接销售相结合的模式，销售网络遍布全国，加盟代理商已在河北、山东、安徽、哈尔滨、陕西、江苏等各地开花结果。同时，天马光伏推出户用电站分期付款业务，用户只需要首付30%，剩余分12个月付清即可，无地域限制，纯信用贷款，零利率，无任何抵押，流程简单。
天马光伏有限公司董事长马超曾在接受媒体采访时表示：天马的特点是接地气，做老百姓更想要东西。把我们的品牌做起来，让老百姓认可我们，我再去做市场，我的布局做户用分布式，在这一个点上任何人赶不上我们，精准定位户用分布式市场。
“一些大企业都在弄高大上的东西，起一个很响亮的名字，但是老百姓需要的是最实在的东西，老百姓不懂标准，标准是工厂来执行的，老百姓看见的是最直观的，打个比方：多晶有色差，颜色的问题在天马已经解决，天马的产品几乎无色差，做完电站颜色是一样的，代理商和安装商对颜色敏感不高，不是专业分等级的人，装上以后再看就晚了。市场上有反馈，装上天马的东西老百姓不说话了，没有色差，上市公司装得多了也不行，颜色不行，细节更切合我们的客户使用。”
马超认为，天马做分布式，就是你们打价格战，我就做品牌，有人认可天马就行，能做多大就做多大，一步一个脚印做品牌，几年后，天马的品牌起来，很快就会占有市场。“天马的品牌没人家大，产能没人家大，体量没人家大，名气也没人家大，但是质量，哪个厂家和天马比都不怕，我的优势是我是专一做户用分布式的，现在目标越来越清晰，方向感越来越强，就只做户用分布式。”
14、苏美达宅电宝
3-5年进入“智能家庭”2.0时代
宅电宝是由苏美达推出的家庭太阳能发电服务品牌。宅电宝系列产品是适合家庭投资理财/养老保障/教育基金的诸多资金配置方式中，可以同时做到长收益周期和高投资回报的选择。
家用分布式光伏业务目前已经成为苏美达的工作重心，并将持续下去。目前“宅电宝”的发展态势很好，尤其是东部地区，已经在众多城市取得了较好的销售成绩。
今年初。苏美达集团在其南京总部隆重召开了“央企合伙人——宅电宝品牌创富大会”。苏美达宅电宝总经理笪妮指出:“无论是地面电站,还是如今大热的分布式电站,都是投资属性极强的产品。为了确保光伏电站在长达25年的周期内能带来稳定的绿色发电收益,它的背后离不开优质供应商和强大品牌的支撑。苏美达在全球市场投资、建设、总包了高达4000兆瓦的太阳能项目。是目前国内颇具实力的光伏品牌。
苏美达宅电宝作为目前分布式市场的生力军,自面世以来一直备受关注。
在产品层面,苏美达在全球范围内拥有并整合7家组件及电池片制造工厂,年产能高达1吉瓦。
在服务环节,苏美达宅电宝可提供从勘查、设计、配送、安装、验收以及运维在内的一站式服务,尤其是精心构建的云管理平台可实现24小时实时在线项目管理,让专业的运维人员能随时关注屋顶电站的发电数据,从而全方位保障每一个屋顶光伏发电系统的可靠运行。
与此同时,苏美达宅电宝还与中国太平洋财产保险股份有限公司达成合作,共同推出了全国首例家用分布式光伏保险产品,为经销商与广大用户提供了更为安心可靠的产品保障体系。
目前,“宅电宝”市场范围与渠道规模迅速扩张,竞争优势也不断提升,经销网络已遍及江苏、山东、浙江、安徽、山西、河南等全国多个重点省份。
在3-5年之后,苏美达宅电宝将进入“智能家庭”的2.0时代,将智能化能源应用与每个家庭的生活结合,打造出全新的家庭能源体验;在此之后,苏美达宅电宝的代理商将在电站系统整合商和智能家庭解决方式提供商的基础上再增加一个电力区域分销商的职能,分享“电改”带来的市场红利,依托苏美达提供的电站运营云平台以及强大的金融扶持解决方案,双方一齐迈入“能源互联”的3.0时代。
与此同时,苏美达宅电宝也致力于重新定义分布式市场的标准。苏美达宅电宝将以品牌经销商、项目安装商与电站服务商三方为核心主体,打造开放共赢的家用光伏闭环生态圈,以此进一步推进家用分布式市场的转型发展,让安装光伏发电系统如同采购家用据悉,苏美达的“央企合伙人——宅电宝品牌创富大会”很快将陆续走进全国各省,同时苏美达宅电宝在渠道开拓和扶持方案上,将于近期还会有更多动作发布。
15、正信光电
全面升级“正信小宝”一站式解决方案。
2013年，就已经开始部署户用分布式，第一阶段，是做一些组件。随后大力布局分布式光伏项目，尤其是个人家庭分布式业务。
2016年底推出一款面向广大城市及农村用户的户用分布式光伏系统—“正信小宝”。 主要分为3kW、5kW、8kW和10kW四大规格，实现从购买、配送、安装、使用到维护的一站式便捷服务。特别推出了12栅高效组件。推出了国内首款专为“正信小宝”户用分布式光伏系统量身打造的免费财产保险。
截止2016年年底，企业先期布局河南、河北、山东、山西、江苏、广东、陕西、北京、天津、上海、湖北等多个重点省市，并在每个县级市场设立一家经销商。
2017年1月份，正信光电推出国内首款专为“正信小宝”户用分布式光伏系统量身打造的财产保险，全面升级“正信小宝”一站式解决方案，弥补分布式光伏系统因自然灾害或人为盗窃所造成的意外损失，延伸分布式电站一站式服务半径，从而降低分布式项目投资风险。
16、无锡尚德
三年内完成500家核心分销伙伴建设
产品层面：尚德·益家”是无锡尚德旗下专注于分布式业务的子品牌，自2016年9月成立至今已拥有350余家国内授权分销商。“尚德·益家”倡导“以客户为中心”的服务理念，实行全面质量管理，从客户、供应商、设计开发、安装施工到项目验收展开全方位的质量管控。尚德选用优质的原材料及工艺，经过严格的质量管控和相关测试，确保组件产品在恶劣的环境下持续工作，为客户提供稳定的电力输出。
推广方面：在全国范围内招募专业经销商和合作伙伴。将自己定位为一个平台角色，将开发商、安装商都吸引过来，提供包括金融等要素支持，而屋顶资源则由全国各地分销商解决。三年内完成500家核心分销伙伴建设，分布式产品出货量占公司全球总出货量10%，为50000个屋顶提供光伏产品。
今年3月23日，无锡尚德举行“2017年尚德·益家分销商大会暨成套系统发布会”， 50家经销商现场签约，签约尚德·益家成套系统达3000多套。
17、晶澳太阳能
打造户用光伏市场的一线品牌！
早在2014年9月份晶澳太阳能就获得了Intertek颁发首张国内分布式光伏发电系统认证证书。同年10月，晶澳太阳能首个居民分布式光伏项目并网，晶澳太阳能正式进入民用分布式光伏市场。
今年4月20日，发布“晶澳家庭光伏发电系统”将户用产品由单一的组件产品升级为成套的家庭光伏发电系统，解决了用户由于采用不同厂家的设备拼装电站而造成的问题。同时配备大数据支撑平台和移动互联智能监控系统，用户通过APP对发电收益一目了然。3年整体质保、24小时响应客服热线、以及配套的金融险种，确保用户没有后顾之忧。
自2014年起，晶澳在户用光伏市场上持续深耕，截至2016年底，晶澳已经在全国发展了100多家经销商，年销售额超过2亿元。截至目前，已经在全国发展了200多家经销商。晶澳立志于打造户用光伏市场的一线品牌！让分布式光伏能够走进千家万户！
18、江苏林洋新能源
“亿笑宝”辐射近十个省
2016年9月30日林洋新能源正式启用“亿笑宝”民用光伏系统品牌，林洋新能源正式进军中小型分布式光伏系统服务市场领域。
为推进分布式光伏，2016年7月，林洋新能源研究院正式成立，集中了一批行业顶尖的技术专家人才，进行分布式光伏电站系统集成技术的研发技术创新和服务。
事实上，早在2014年林洋新能源就将目光锁定到了分布式光伏，重点定位分布式光伏电站的开发、投资与运营。重点发展区域主要以江苏为中心，辐射到安徽、山东、河南、河北、辽宁、云南等六个省市，形成一体六位的新格局。目前已经与中油天宝、广燕专用车、黄海专用车、华晨专用车、铁龙汽车零部件等10家具有屋顶资源的企业洽谈合作。未来的目标是以铁岭、沈阳的项目为中心，稳扎稳打并不断扩大产业规模，最终辐射东三省。
19、广州三晶电气
晶太阳遍地开花
三晶电气始终定位在专注于分布式光伏逆变器的市场需求与技术创新。2015年三晶电气就已将发展分布式的目标定位在了“掌握1MW以下分布式光伏的话语权，通过布局遍布全国300多个地级市的服务点” 上。
2016年，三晶电气已经为超过18个省份光伏扶贫项目提供相应的分布式光伏逆变器及解决方案。2016年9月份推出新一代Plus系列分布式光伏逆变器Sununo Plus 6K-M和Suntrio Plus 33K，及智能光伏储能用混合型光伏逆变器Sunfree 5K三大新品。
2017年1月中旬三晶电气“晶太阳智能云监控系统”正式上线，可以让客户自己实施监控。并提供Wi-Fi/GPRS/RJ45可选的模式适应不同场合对于监控的需求，Wi-Fi 监控适用于有无线网络的居民电站，GPRS监控适用于无网络的居民电站，RJ45监控适用于有网络的居民电站。
在全球，三晶电气执行本地化服务策略，国内拥有16个办事处，50家服务中心，国际服务网点遍布于德国、瑞士、比利时、澳大利亚等多个国家和地区。因其良好的产品品质和完善的服务网络，至今，三晶电气已有100万套产品成功应用于全球各地。
20、杭州桑尼能源
农村户用光伏将是未来其
发展屋顶光伏的重点方向
在今年的SNEC展会上，桑尼能源展出了并网型逆变器和家用光伏系统。其中，并网型逆变器包括小型迷你机、中型单路MPPT并网机、中型双路MPPT并网机、10-20KW大中型并网机、30/36KW大中型并网机等五个系列。
经过十余年的发展，桑尼能源已发展为国内外少数同时拥有光伏BIPV屋顶发电系统发明专利技术、光伏逆变器发明专利技术、光伏储能系统发明专利技术的光伏设备专业制造商、光伏系统集成商和光伏电站运营商。
根据桑尼能源家用光伏事业部营销副总刘红波的分析，当前在家用光伏领域，光伏企业取胜的关键主要就在商业模式的创新上。
目前光伏推广的商业模式主要有三种：第一种，在经济发达地区，如江苏、浙江等地，可以通过银行贷款推动光伏发展，目前在浙江，邮储行、农商行，甚至一些地方村镇银行都有光伏贷业务。第二种，西部地区由于土地面积广阔、经济发展相对缓慢，可以通过政府补贴推动地面光伏的发展。第三种，北方地区由于属于二类资源区，光伏年发电量相对稳定，在经济发达的地方可以通过直销方式推动光伏发展，而在相对贫困的地方则可以推行光伏扶贫。
而目前桑尼生产的“光伏建筑一体化屋顶发电系统”(BIPV)，正是一项能满足屋顶光伏项目里甲乙双方多方面需求的技术。这一系统的最大优势，就是易安装、拆卸和修葺，可以完全替换传统的工业厂房屋顶，同时节省了屋顶业主彩钢瓦投资费用。“这是我们的核心技术产品，现主要用于工商业屋顶光伏目前农村地区屋顶产权比较清晰，且投资少、见效快，农村户用光伏将是未来几年桑尼发展屋顶光伏的重点方向。我认为，农村户用光伏在“十三五”期间会得到快速发展。”
21、中民新能
“中民智荟”成为
“新能进万家“”的关键举措
“中民智荟”是国内首个家庭光伏全产业链交互服务平台，是中民投继在宁夏打造全球最大单体光伏电站后，在新能源领域的又一举措。根据其领导层分析，该平台将重构中国家庭光伏产业的商业模式和未来发展。
中民新能董事长兼总裁白锐平表示，“‘中民智荟’平台的上线，是中民新能实施‘新能进万家’的关键举措，也是‘百县富民工程’战略的扩大与延伸，它将家庭光伏渗透至潜力巨大的县域市场。”其中，供应商参与集采平台，由中民投进行光伏发电系统集成并购买各类保险;在通过平台进行家庭用户的导客之外，代理商将线下家庭用户导入这个平台。
对供应商而言，拓宽了产品的销售渠道，与自己既有的分销渠道也不冲突，无需向平台支付任何费用。但是代理商的角色完全变了，不再是通过低买高卖这种模式获利，而将扮演一个全新角色。
具体来说，代理商虽然不是中民新光的销售员工，但在实际上变成了中民新光的非正式“销售员工”角色。代理商无需为光伏发电系统垫付全款，在交付一定的押金之后，可以通过中民新光获取三倍的设备提货权益。
“该代理商并不会从买卖光伏发电设备中获取收益，而是通过中民新光的发电系统安装费让利来获取收益，而且发电系统安装这部分收益是非常可观的。”中民新能的高管称，代理商的设备提货押金最终会退还，但代理商并非完全不需要支付其他资金成本，每年需要向中民新能缴纳一定的加盟费，在每次提货时还需要支付平台使用费和可按照约定条件返还的保证金。
在中民智荟的商业模式设计中，终端家庭用户也是重要的一环。家庭用户不再需要全额购买家庭光伏系统或者申请贷款，而是可以零首付安装系统。在10-15年之内在光伏发电设备的电费中拿出一部分向中民新能分期支付设备款和手续费，在支付完全款之后，光伏发电设备就变成了家庭用户的资产。
在金融之外，中民智荟还将为代理商提供销售、技术培训、品牌推广等赋能服务。目前，中民新光主要是通过整个平台培育家庭户用光伏市场，等市场规模做大之后再考虑盈利的问题。而中民智荟的这一商业模式很难被其他人复制，因为这需要中民投这样的品牌和资金优势。
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法律顾问：李乾 八谦律师事务所
始发于微信公众号：黑鹰光伏
