如何做好一个区域性的分布式光伏安装商

小型分布式光伏（民用、小工商业）和大型电站的施工管理区别是，最小施工单元不同。他们之间的差距是几十到上百倍。

这也是分布式光伏特别是批量的光伏扶贫项目施工速度和质量无法兼顾的主要原因。

我自创了个词汇，颗粒度，——也就是在确保施工质量、工期进度的情况下，单个施工队（或是施工队中小组）所能承担的工程强度。这里不只是分组、一个工头多个小工的事情，而是一个小组，一个施工队，尽量多的承担更多的施工内容及细节。一个队伍在短时间内能够完成的任务种类越多，能够对面越复杂的。就像手机的屏幕和照片一样，像素越高，意味着单位面积现实的颜色种类越多，图像或照片就更接近真实情况。但是分布式光伏施工追求的不是越大、或者越小就越好。我们要做像冰糖那样的合理颗粒度。颗粒度符合实际情况。

用通俗的话说，这帮兄弟在接到项目任务，拿着施工图，能多快完成这个施工任务。持续的应对现场沟通及各个关系方协调、物料领料、运输，应对突发情况。他们有完成这些任务所需要的专业性。

做到麻雀虽小，五脏俱全。

颗粒度的微观呈现

如何做好一个区域性的分布式光伏安装商如图，这个项目是西柏坡南庄项目，我们一个施工人员有5个人。

1、左边两个是新手，他们二人负责将支架基座提前用膨胀螺丝固定在水泥压块上，他俩是零时招的新手，他们做的事情比较简单只要提前花一两分钟说一下基座位置，技巧就行了。

2、中间负责支架打眼的正岗是技术工种，他自己本身有钢结构施工的经验，同时对于支架的设计也有一定了解。直接告诉他料单，他就可以下料、打眼。

3、右二3龙是老员工，这里负责切割，他和上面的正岗一样，有经验，有专业性。只需要早晨说一句，“3龙今天你做什么”他就开始做了。

4、右一，玉军是小工头，他不但懂光伏电站的设计，下料，沟通等都由他一个人负责。另外他还是这个项目的司机。他正在划线，待会水泥墩过来，按照他划线的位置摆好。

就这么四五个人，一辆车，必要的设备，他们就能持续的完成高质量的电站。

但是要做到这样的水平。我们下了很多功夫：

参加各种光伏行业的培训，固德威、古瑞瓦特、三晶等会议；参加行业展会；

采购各种设备，并确保每个设备都到位，配料到位；

学习光伏电站走线、排布的基础知识；

平均每个人有2MW的民用及分布式的施工经验。

队伍的颗粒度大了有什么好处？

多线运作：有可能我们在一个10个人的施工队进行着一个为期两个月，200户的施工项目过程中。零时接到了5个30KW的项目。那么我们直接分5个人过去，另外再看情况找几个小工配合他们就行了。两边的钱都不少赚。
我们公司作为一个区域性的优秀施工品牌存在，我们就有机会接到更多的项目，并且我们的议价空间就更大。
更灵活的承接不同大小，不同施工范围的项目，队伍可大可小，可多可小。
不怕施工人员不好招，不怕流动性大，与甲方一起应对工期短，1230，630之类的问题。

一些直觉上的错误

民用光伏安装施工成本高不是因为没有规模化这个问题，（更多是因为现场窝工，协作，物料到位情况；电池板、支架、逆变器及线缆的安装只影响30%~40%水平）
4个人一组，1.5天建成一个中民新光高标准要求的光伏电站，但是12个人的施工队很难保证每天建成2个的速度；
光伏扶贫项目，整存安装项目的进度一般不是由于工期紧张或是找不到人（人员水平、物料到位情况、沟通难度是主要问题）
民用光伏电站的安装成本很高
民用光伏不需要运维（比想象的要高的多）
谷阳电力增加颗粒度的经历

1、2016年，谷阳电力第一个电站是建在我家屋顶上的。我掏钱，请合作伙伴天津金屋顶来给我们安装。我叫上我的几个伙伴一块看。看完基本上我们就明白了。觉得下一个项目可以自己搞了。

2、第二个电站也是金屋顶来的，我们几个一块参与了施工。

3、第三个电站，我们自己代理了乐叶，乐叶只提供电池板和逆变器。所有其他的设备、配件都是我们独立采购的，确实费了不少事情。（前三个电站从熟悉市场、开发到建成、我们一共用了近3个月的时间）

4、第4~6个电站，我们从物料到位到建完，我们用了1周的时间。我们支架提前在库房准备好，所有备件都准备好。

5、第6个电站弄完后，正好得到邢台广宗的扶贫项目机会。我们第一期过去10个人。物料到位时间耽误了些时间。这段时间主要让大家切割钢材、屋顶踏勘上料等工作。电池板到之后几乎我们所有的工作都做完了。并且还应付了甲方所有的要求。

6、这个项目过程中我就不参与具体施工和工程管理了，我主要做与甲方的沟通、采购、项目现场的商务及财务管理。另外三个小伙伴核心负责施工。他们做了非常重要的步骤，就是每天晚上他们会集中讨论今天做了什么工程，那些做得好，那些做得不好；碰到了什么问题，该怎么解决。螺丝提前数好，把螺丝帽在螺丝杆上稍微拧上一点，分类数好装到口袋里带过去。这个小举措给我们未来的项目节省了很多时间。

7、第二期项目，我们过去了8个人。速度和质量我们有了质的变化。举个例子，这个项目的电池板到货时间也非常晚。但是我们让拉货师傅直接把电池板拉到了村中央村委会处。我们直接在那拆箱，用三轮车将半车电池板全都拉到各户房下，并全部上房。

8、合同和收款确实出了些问题，但是邢台让我们成为了专业的光伏施工公司。

9、2017年上半年，我们陆续零散安装30+的客户自投的销售电站。这些电站的施工过程对于我们来说都是小意思。

10、5月份，在接触了解中民投的免费安装业务的同时，我们了解到北京500KW屋顶分布式安装项目。

11、处于甲方的需要，需要我们提前进场，我们先过去进行物料接货、屋顶清理等工作。只用了5个人。电池板到位之后，我们才将人数加到10个。为什么5个人呢？因为我们的皮卡一车只能拉5个人。后来我们其他几个项目也是一车先过去5个人。然后看清楚逐渐添人。

12、北京项目过程中，我们队伍养成了用企业微信进行日报、报销的工作。工程的进度我随时都能掌握。成本水平一直都在掌握中。

13、8月份开始定州中民投项目。过去的经验都用过来了。大部分时间我们都保持5个人的常规进度。在11月初，我们将人数加到10个人，管理人员加到了4个人。一人现场负责，三个小组长分别负责物料运输、支架电池板地线、接线+逆变器。、

项目做不做

当然做，只是还不是时候。

其间，在5月份、7月份我们都对于大型地面电站施工机会进行了考察。最终我们有小项目做，利润也还可以，没去。

有的话，只要付款能算的过去，我们肯定做。按我们了解，我们就需要大量的招人，做好现场管理和人员管理就能逐渐的把钱赚回来。

但是更多的小项目能够迭代，能够让我们每个项目做完之后有一些讨论和交流，更符合我们公司的发展。

2018年我们应该会在保证小型项目的情况下，做一些大型地面或屋顶电站吧。

但是要做好大项目，我们需要增加颗粒度，来管理更多的人和作业面。

我也接触过一些做大项目施工、EPC的人。跟他们聊起来，发现他们忽略了小项目的特殊性，他们只关注每瓦多少钱，工程量有多大。

只有一两个人懂光伏板是怎么回事，MC-4怎么做，接线怎么做、逆变器怎么做的一个20个的施工队，颗粒度太高，无法承接一个100户的扶贫项目，头几天肯定会窝工。

相反，我们接大工程要增加颗粒度，增加自己容错能力和施工量。

另外，大型电站的施工过程不需要太多的技术人员。可以按“扛板子”、“按架子”、“接线”、“按板子”这么简单的分工。能干活就行，工资也可以定的第一点。这样项目适合层层分包。

施工之外的颗粒度考量

简单来说，就是从施工安装之外来寻找增加施工效率，或者合同范围的的突进。

01、增加项目范围以获取更多利润：“小EPC”或者包一定辅料大的施工。这种项目就需要施工公司有一定的供应链能力和一定的资金能力。清包工是比较省事，但是利润是透明的会越来越低。所谓小EPC就是发包方只负责电池板和逆变器，其他部分都由施工方负责，在这种情况下施工方还得有对接设计院，作图、布线，总体规划的能力；另外，在一些诸如线管、支架、螺丝之类的辅料上，发包方可能在一开始也无法细化、定量，这也是“小EPC”等模式存在的一种必要。这种情况下，就不只是一个施工队了。

02、前期参与设计及项目开发，这对于未来的团队施工准备很有必要。施工队伍最起码提前看到现场，了解到物料到场路线，安排好了人员，为未来的施工过程中碰到的问题做好准备。了解物料到位情况。

03、排工期。尽量使工程队的施工没有断档，保持一定规模长期做下去。这个项目完了，下一个马上接上。这有利于提高质量，避免临时招不到人。

04、有一个颗粒度合适的施工队，对于自己公司的项目安装、安排是最大的好处。整体利润提高不少。

05、税务、合同。小施工队一般不能以法人的形式签署合同，不愿意开发票等。这其实不利于做大，做强。没法避免施工风险。

06、内部分包或者外包，是一种有效增加颗粒度的办法。

养队伍是个挑战，但不一定是负担

民用光伏，及小型施工队伍最大的问题是项目无法连续，这样手下的施工人员都必须发工资，不发工资，工人得寻别的出路。

我们当时从农村开始，也正好应了那句“农村包围城市”的说法。但是农村攒起来的队伍，知识水平低，一些专业性的东西接受、学习的慢。有可能开发、营销等方面会出现短板。

只做施工，只接工程，显然也不是我的初衷。我一直把自己压倒一线，放到施工现场去观察，思考和体验。我们制定了这个从施工切入，逐渐将一些专业性的知识注入到这个“施工队”，进一部通过增加自己颗粒度的形式涵盖更宽的范围，承接更多的工程，进而获取自己的利润。

施工队的很多兄弟们都是家里的顶梁柱，他们愿意做更多的事情。但是他们大多没法持续跟着一个工程做多久。而随着我们公司的统一运作，我们和大家营造了一个双赢的局面。我们能够确保更多的工程让他们来做，同时我们公司也逐渐通过这些工程获得成长和利润。

这种双赢的局面并不是多么复杂的商业模式的思考，需要互利共赢，需要克制。

没法维系长期施工，也是我们短期内不太愿意做大项目的原因。