“2015年晴天科技创立时，我们的目标仅为全年可安装100户，最终实现760户安装，占浙江省市场份额的80%。”
谈起初创阶段的艰辛，晴天科技渠道事业部总经理柴伟称：“那时候我们算是一个小工程队吧，只想着如何活下来，可没指望能做到现在的局面。”
2017年，晴天科技在浙江省开发了约1万户分布式光伏装机，规模达到60MW，累计装机突破2万户，员工超过2000人，成为全省数一数二的户用光伏开发企业，也成为当地的“光伏名片”——笔者在向出租车司机询问他对光伏发电的了解时，他表示；“那种高科技我不懂，不过我知道金华有一家公司，晴天科技，做这个比较专业。”
晴天是如何实现成功的？
团队转型：从保险到光伏
Crossover，原意是“交叉、重叠”，后来被互联网巨头们赋予了一个新的含义，跨界经营。
毫无疑问，晴天科技就是跨界经营的成功案例。
柴伟介绍，晴天科技销售团队中很多都来自保险行业，甚至他本人也曾是某保险公司的中层领导。因此，晴天团队最重要的营销方式，就是面对面推介。“在电视台、高铁站做广告，当然是有必要的，但这样还不够，客户面对不熟悉的产品，总要找到一个真实存在、能让他信赖的人，才有可能做出决定。晴天在本地渠道方面下了很大力气，就是为了赢得老百姓的信任。”
当行业同仁对“保险式高提成推销”嗤之以鼻，甚至将其与传销相提并论时，晴天科技不动声色的完成了40多家分公司的筹建，努力打造一支专业规范的销售队伍，在浙江、广东两省站稳了脚跟，并为2018年定下了“12000户居民屋顶、100MW工商业屋顶、150MW小微企业屋顶”的战略目标。
2016年开始，晴天科技邀请国家话剧院一级演员唐国强出任品牌代言人，并喊出了“好电站，晴天造”的口号，将自己的品牌推向全国。柴伟透露，从2018年起，他们对内成立新渠道事业部，对外成立了宝沃光能科技，希望寻求愿意和晴天一起发展的合作伙伴，共享晴天的供应链，并提供金融、工程、管理系统和技术培训支持。“明年的竞争压力很大，集成商需要抱团取暖，这样才能提升议价能力，降低采购和品牌营销总成本。”
客户管理：最完善的云管理系统
给一户居民安装光伏系统，总共分几步？
对于晴天科技的工作人员来说，这可不像“把大象装进冰箱”那么简单，因为他有太多事情要做。
首先，营销人员确认客户的安装意向后，公司会对客户资料进行严格审核，然后派出技术工程师对项目屋顶进行现场勘测，拍摄足够的现场照片，准确描述屋顶结构、朝向、倾角、尺寸，提前估算好走线方式、逆变器和配电箱位置等，确认该方案不会有任何阴影遮挡，没有涉嫌违建的风险，与勘测数据一起传回公司，再根据上述资料进行设计、配料、安装、验收。柴伟介绍，晴天科技的工程设计队伍有200多人，直属工程队67支，培训、管理、考核都非常严格。一个户用工程，从安装开始到验收结束，必须经过分公司工程中心、总部工程中心、验收专员三重关卡，确保每一个电站项目的质量经得起考验。
此外，晴天科技还建立了覆盖C端的售后服务模式，通过监控平台、400电话、专人巡检等方式，提前发现电站存在的问题，实现主动运维。“2017年，我们主动发起上门运维服务4461次，客服电话温暖链接客户220238人次，通过每月发电量、还款提醒、节假日问候、日常走访等多项服务增强用户粘性，提升用户体验。”据统计，晴天科技目前的客户中，20%都是由老客户介绍而来，这可以说是对晴天主动运维服务的最好回报。
金融合作：你知道自己要还钱的吧？
让一个没有太多知识储备的人选择一套非刚需产品，最快的营销方式是什么？
骗。
这不是笑话。君不见，多少老实巴交的农民本来是去银行存款，莫名其妙就被买了一份保险；许多客户以为光伏都可以免费装，却没想到无意间背上了十年期信用贷款。为了把自家产品卖出去，广大销售人员可谓使出了浑身解数，浑水摸鱼、瞒天过海、偷梁换柱、无中生有，简直把三十六计演练个遍。
可惜，把整个朋友圈忽悠了一遍，众叛亲离之后，比晴天的业绩还是差了一大截。
柴伟说，他们最开始只做全款，后来才有了光伏贷业务，但贷款期限只有五年，“一遍遍向客户确认，你知道这是贷款吧？你知道自己要还钱的吧？你知道电费收入抵不上月供的吧？”他强调，只有愿意为光伏项目付出真金白银的，才会把它当做一项投资，当做自己的财产，用心维护。
从浙江当地电价、补贴情况来看，自发自用、余电上网收益约0.885元/kWh（不含市县级补贴，下同），高于全额上网收益0.85元/kWh，但前者更适合有一定经济基础，首付比例较高的客户，否则从电力公司拿到的电费、补贴无法覆盖还款金额，势必会打击用户的积极性。柴伟透露，目前他们签下的客户中，仍有约一半选择全款安装户用光伏系统，这是其他开发商“不敢想象”的。
当然，柴伟也没忘记自己原本的职业。他表示，晴天科技的每一个居民户用分布式光伏项目都拥有完善的财产保险，“我们在保险方面同样专业，事实上，行业内给户用光伏项目买保险，就是从晴天开始的。”
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来源：光伏家
