(本文引用了亚坦能源总经理李辉先生在中美光伏年会上的发言，略微修改和调整。)

屋顶分布式光伏可以细分为三个市场：工商业屋顶分布式、城市户用光伏、农村户用光伏。

工商业分布式项目特点是：电价高，规模大，市场规模大，电量有保障。因此发展的最早，也是目前规模最大的分布式市场，目前竞争也最为激烈。城市户用光伏主要是别墅市场，北上广等一线城市的需求相对会比较大;对于大多数省份，最大的户用市场则是农村户用光伏。

目前，户用市场炙手可热，SNEC上各家都推出了针对户用的成套产品。那真实的户用光伏市场到底如何?

一、城市与农村户用光伏市场差别

2016年底亚坦联合几家企业做了一个户用市场调研，包括农村、城市，结果有些出乎意料。

中国城市别墅业主的购买力要高于美国的别墅业主。一套别墅的装修费用之高就让我们普通人瞠目结舌。因此，这类人不关注投资、收益，更注重彰显自己的环保理念。对产品的要求比较高。

与之相对应的是，农村光伏市场中，老百姓对光伏的付费意愿低。通过对河北、浙江以及上海周边几个地区的农村市场的调研发现，老百姓不愿意出钱。因此，需要通过贷款或者其他的方式解决融资问题。然而，在某一地区，如果客户经被培训到位，对光伏普遍认可，可以认为农村市场是无穷大的。

二、户用光伏市场的问题

1地方补贴拖欠的无奈

制约户用市场最大的两个问题是：电网、真正收益。

亚坦就遇到这样的情况：由于电网的补贴拖欠，导致浦东某客户连续半年没有拿到上海市的地方补贴，因此客户要起诉亚坦。对于这种情况，亚坦也很无奈，也没有办法。因为这不仅仅是上海的个案，这种情况在全中国都有。

2企业宣传夸大其词

某些光伏企业在河北发放的宣传单上，介绍一个3kW系统年发电量能达到7000度!还有一些刚创业的公司，宣传的更夸张了，号称光伏项目投资一年可回本。

3乱象重生，恶意竞争

户用光伏市场，无论生产、销售环节，还是安装、售后服务环节，从业者鱼龙混杂，良莠不齐。一个户用光伏客户往往有4、5家企业竞争，为了拿到客户，有些企业报出一瓦7块、6块的系统价格。然而，要做成一个项目，企业要跟电网公司沟通5、6次，这都要计入成本当中。以现有的成本，6元/W的系统价格基本属于赔本。

整个户用光伏市场比较，甚至出现“劣币驱逐良币”的现象，一些劣质电站以低价抢占市场，正规厂家却遭受冷遇。

4无标准可依

由于光伏小微电站属于新生事物，大众缺乏专业知识而无法判断真假优劣，且市场发展较快，管理办法出台相对滞后造成一定程度的监管缺失。国家对这块也没有相关的标准约束。

目前，户用项目的施工和运维的技术水平都非常低。部分农村户用光伏企业，连最基本的户外排线都没有，用的都是室内的线。严重降低的项目的质量。

三、户用光伏企业的困惑

1公司发展与人员培养

户用EPC公司有一个“10人魔咒”，就是做户用的基本上不超过10个人，超过10个人就养不起了。对销售进行专业培训，有个销售去年做的不错，今年想重点培养，结果今年就辞职了。因为他觉得同样努力，做地暖，做其他行业销售都比光伏赚得多。

2客户教育

美国、日本、德国等发达国家，老百姓对光伏项目普遍认可，都知道光伏环保、可以省钱。然而在中国，如果跟别墅业主谈省钱，他他说：“你看不起我?我开二三百万的车，还要省钱?”

中国老百姓普遍对光伏不认可、不了解。前一段时间爆出的在光伏组件上晒辣椒和萝卜干就可见一斑。户用光伏企业要开展业务，就必须对其进行宣传、教育，这个成本非常高。不够10人的户用EPC企业是无法承担这一成本的。

四、户用光伏的发展趋势

户用光伏未来发展的四个趋势包括：平台化、专业化、大数据化、低成本化。

趋势一：平台化。平台化包含销售平台化、信息获取平台化，监控平台化。

趋势二：专业化。目前，参与户用光伏市场的公司非常多，层次相差非常大。有的公司层次非常低，低到这个公司从来没有任何人懂得电，没有任何人了解光伏这个东西，仅仅注册个公司就开始做光伏了。但未来的趋势一定是专业化。

趋势三：大数据化。大数据化包括支付、客户的获取、项目的管理、电站的运营统统通过大数据管理。

趋势四：低成本化。目前，我们获取客户的成本太高，别墅客户的开发成本、管理成本比农村客户要高得多。亚坦曾经做过测算，户用光伏项目客户的获取成本大约为1元/W。在目前成套系统成本只要5元/W的情况下，客户获取成本所占比例太高。如果能通过互联网公司或者其他的平台，来带动户用光伏市场，则成本会大大降低。

五、户用光伏市场的三个阶段

第一个阶段，是初期市场。

这个阶段，任何投资机会都可以进去，一般都是有情怀的公司，真正热爱光伏行业，想为户用光伏行业发展趟路。但这个只能占市场的10%左右的份额。

第二阶段，是繁荣阶段。

这个阶段，一些有实力的能源企业，牵头做户用市场。他们通过自己的授信融资，包括租屋顶，这个可以获取市场大概30%到40%。

第三阶段，就是全民光伏阶段。

全民光伏阶段应该是银行类的光伏，银行给组件企业、安装商进行授信，给终端的客户提供无须额外抵押银行的支持。得到资本的全面认可，户用光伏才能大面积推广，达到真正的光伏。

全民光伏目前在日本、德国、美国我觉得都做得差不多了，但是在中国还是比较远，中国现在还是市场的初期。

六、结语

看上去很美的户用光伏市场，其实是在艰难中前行。从事户用项目的企业，既要实现自身的发展壮大，又要培训、教育客户;面临成本压力、恶性竞争，如何保证光伏系统质量，做良心电站?

十月怀胎才能一朝分娩。任何市场都需要一段成长的时间，户用光伏市场也不例外。管理标准的建立、数据平台的建设、民众的接受、资本的认可，都需要时间。中国要实现“全民光伏”，恐怕还有很长一段路要走。