春节后，密集召开的光伏补贴征求意见研讨会迅速激活了原来死水般的国内市场，全国各地的户用经销商们也瞬间从沉寂中醒来。在531新政发布近300天后，他们继续努力地嗅闻光伏市场里的商机。
研讨会传递出积极的市场信号，给予户用光伏市场一定“优待”：大概率享受0.18元/度固定补贴补贴，单独下发3-4GW指标，并解决2018年“531”以后的遗留问题。
在行业看来，这绝对是一个利好消息，不过这却令户用经销商陷入两难的思考。“531”新政发布后，90%的户用经销商离开了光伏行业。如今利好新政落地在即，要不要乘势而起呢?
诸多问题同样摆在他们面前：看似有指补贴指标，但上半年一窝蜂抢装干完，下半年又将如何持续?系统成本能否有效支撑市场?假如不做，老百姓的电站如何维护?带来的声誉问题如何解决?
在行业里摸打滚爬几年后，眼前的一切似乎与他们想象的不太一样。
新政落地前夕，我们调查了来自浙江、河北、山东、河南、江苏、浙江和广东等地的一线经销商，试图了解经销商们的现状，对即将发布的新政及户用前景的一些思考。以下为7位经销商的自述↓
“时刻准备着抢装”
@某一线品牌经销商
坐标：河南
从事光伏5年多
去年下半年，做了几个政府小项目，不挣钱，凑合坚持了半年多。531以后，电站质量问题比较多，我们也做了一些运维工作。原本想收取部分运维服务费拓展市场，但目前来看老百姓并不买账。
工商业项目相对较少，优质屋顶难找，并没有江苏、浙江、广东这些地方容易推。
不过，像光伏路灯等一些衍生产品，在村里、镇上还比较受欢迎，接了不少订单。最近户用项目已经在推广了，政策未发布，但时刻准备着抢装。
“利润空间小了，障碍也不少”
@某一线品牌经销商
坐标：山东
从事光伏两年
2019年，户用光伏“抢”字当头!春节前后，我们一直在推广，虽然困难较大，但是效果还不错。自己投了200多千瓦，还为用户装了200多千瓦，整天累的跟狗一样。不过，政策未落地，一切都不确定，因此现在最担心的就是补贴问题。如果没有，就倒大霉了。
前些日子，能源局座谈会明确户用固定补贴0.18元，我安心了许多。2019年也想继续干光伏，可推广中也有一些阻力和担忧：
首先，531新政引起了一些不良“后遗症”，刚刚有点认知的老百姓又对政策出现一些质疑，政策未出台的情况下推广光伏缺少底气和说服力。
另外，历经531新政，我们这里不管是乡镇还是村里，高度警惕安装光伏，严重影响了推广。
再者，近期光伏价格出现抬升，进一步压缩利润空间，还吃掉了后期运维费，影响积极性。
“看不到可持续前景”
@某一线品牌经销商
坐标：河北
从事光伏两年
531新政之后，做了一些煤改电、煤改气工程。这段日子，虽然户用传来好消息，但是还是想等政策稳定些再说。
前些天，参加了业内某企业的户用招商大会，声势浩大，不少经销商都去了。不过，考虑到市场的不确定性因素，尤其531之后压货在手里的血淋淋教训便会多些顾虑。
此外，户用“优待”，2019年势必会引发一阵抢装潮。除去2018年630之后未纳入补贴规模的规模，2-3GW的指标预计一个季度就用完了。
指标快速抢完，下半年市场如何继续?市场中断无异于一个有预期的531，这让人看不到真正可持续的发展前景。如果2020年没有补贴和指标，能不能保证持续的收入，老百姓的电站怎么办?在我看来，目前的户用光伏只能看到短期的利润，看不到未来。
“户用停滞，630补贴还没发”
@某一线品牌经销商
坐标：江苏
从事光伏7年
这段时间，我们一直忙着做工商业项目，总体来看企业对自发自用的电站模式比较认可。
户用这一块，我们从630以后就没再做了，基本停滞。春节前后，政策有了起色，但我们江苏这块儿6月份安装的用户仍然没有发放补贴，老百姓对我们也比较失望。可以看到，全国一些省份补贴已经发了，也希望江苏能早点发放补贴，这样也有利于我们继续推广。
目前，从国家能源局研讨会透露的户用方向看，户用肯定做不到年底，这也是我们特别顾虑的地方，明年则更是一个未知数。
“善后”比挣快钱更重要
@某二线品牌经销商
坐标：河北
从事户用光伏两年
这个行业入门门槛不高，村里电工、卖家电的、卖五金的、卖电动车的，做什么的都有，而正规军偏少。
这种情况带来的不良后果就是，一，容易造成行业无规范、无秩序，这对整个市场发展都是不利的;二，在市场中断的情况下，非正规军必定大面积撤退，最后留下一堆孤儿电站。
可以看到，2019年上半年赚快钱容易，但是下半年要撤退吗?撤退也必须心安理得的离开。不负责的跑了，坑了老百姓，名声丢不起，也不地道。
如果新政不理想，我们可能考虑把以前做过的扶贫和户用电站服务承包出去，做一些善后工作。
“市场乐观，但要及时调整规模预期”
@某品牌集成商
坐标：广东
从事光伏3年
整体上看，2019年的户用市场还是比较乐观的。户用和工商业项目，我们从未停止。能源局座谈会之后，我们更是一直处于高度忙碌状态，每天的安排都满满的。可以预测，市场安装量预计在3月份会明显上扬。
对于2019年市场，我们没有太多顾虑。我们认为，任何市场都有突围的机会，找准合适自己的发展路径，加强中后台服务能力，吸引更多的前台合作伙伴，脚踏实地往前走就好。
不过，2019年补贴指标有限，可能需要及时调整的是规模预期和组织状态。
“利润压缩，寻求长久经营之路”
@某一线户用品牌商
坐标：浙江
从事光伏10年左右
531新政影响下，去年下半年系统价格下降有效支撑了市场。经过短暂的停滞后，我们的户用业务便一直坚持在做。
目前，国家能源局关于电价政策的研讨会基本确定了方向，能看出大家还是比较积极的，一些户用品牌已经启动了招商活动。当然，我们去年招商就基本满了，可能距离招商启动还有一段时间。2019年，市场与风险并存，抢装可能要注意及时“刹车” 。
未来市场空间有多大?可能依然充满挑战性，包括明年市场的规模指标是什么情况，系统价格能否达到市场预期。作为品牌企业，我们不仅要寻求市场规模，还要考虑经营的持续性，带动整个市场走向良性发展。
未来两年是光伏行业的一个过渡期，厂家、商家和业主利润预期降低，公司必须降本增效。在各方利润压缩的情况下，唯有提升品质和服务，保持品牌影响力。
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